在國家政策引導與鼓勵、市場需求不斷擴大、科技賦能等利好因素共同推動下，商業重疾險承載著助力構建多層次醫療健康保障體系、彌補國民健康保障缺口的重任，也一直是保險市場最重要、最火爆的產品之一。
然而，重疾險新單保費收入自2019年開始持續下滑，并在2021年出現“雪崩”頹勢，2022年前5個月延續下滑之勢。重疾險總保費收入也在2021年出現五年以來首次負增長。
市場變化四起，保險機構如何尋求突圍？如何贏得更多消費者青睞？
近日，小雨傘保險經紀創始人兼CEO光耀在接受《國際金融報》記者專訪時強調，只要堅持以客戶為中心去做產品，不管是重疾險、醫療險還是意外險，都能夠有更好的發展空間。
他認為，近年來重疾險等保險產品出現保費收入下滑，主要是過往以營銷為中心、以產品為導向的營銷方式所導致，站在客戶角度、滿足客戶需求，不斷迭代產品和升級服務是突圍的關鍵。
個險市場增速普降
銀保監會數據顯示，2021年重疾險保費收入4574.6億元，占健康險保費收入的52%，同比下滑6.7%，這是2016年以來重疾險保費首次出現同比負增長。
其實，從2017年開始，重疾險保費增速已經出現急速下滑。2016年至2021年，重疾險保費收入分別為1528億元、2245億元、3198億元、4107億元、4904億元、4574.6億元，同比增速依次為48.8%、46.9%、42.5%、28.4%、19.41%、-6.7%。
正如光耀所言，近幾年并不只是重疾險保費出現下滑，整個市場均在下滑。2021年保險業累計實現原保費收入4.49萬億元，微降0.79%。2020年、2019年和2018年，保險全行業保費同比增速分別為6.12%、12.2%和3.92%。
“增速下滑和粗放式營銷密切相關。”在光耀看來，過往的代理人模式，以人力增長為主，發展相對粗放，隨著近兩年保險代理人的大幅度脫落，一些問題集中爆發出來。“現階段，代理人正向高質量、高素質、精英化轉型，這才符合未來個險發展趨勢”。
部分傳統保險中介公司和保險公司的傳統個險業務相似，同樣面臨代理人素質不高、容易脫落、展業簡單粗糙等問題，未來仍需向高質量轉型。光耀直言，和部分傳統保險中介公司不同，包括小雨傘保險經紀在內的科技型保險中介公司，在成立之初就沿著高品質、科技化屬性強的方向在走，所以這類公司即便在保費下降的大環境下，反而增速會更快。并希望未來在保險市場上有更好的表現。
堅持做客戶需要的保險產品
光耀把小雨傘成立七年來保費收入的快速增長，總結為堅持做客戶需要的產品。
他說，小雨傘在2013年進入保險行業時，就沒有從個險角度或是營銷角度去思考問題，而是從客戶角度出發，堅持做客戶需要的保險產品。“顯然，過往傳統代理人賣的某些產品和客戶的需求之間是不完全匹配的。”
重疾險進入中國這么多年，賠付金額雖然逐年遞增，但件均保額仍較低，重疾險的平均理賠金額不足10萬元，這也足以說明其匹配性不足。
光耀直言，今天任何一個重疾比如癌癥等，10萬元、20萬元保額顯然不夠。以小雨傘現在熱賣的大黃蜂7號少兒重疾險為例，它的基本保額就有70萬元，如果在更早的年齡發現了特定重疾，保額還可能會翻倍，最高可能賠付到1000多萬元。
光耀補充稱，站在客戶角度去滿足他們的需求，不僅限于保額的匹配，還包括很多創新責任，比如大黃蜂系列重疾、少兒住院醫療津貼等網紅產品的推出，出發點是希望能夠用高性價比的方式去匹配客戶的需求，以彌補客戶的醫療支出或者收入支出。“也是基于這個邏輯，小雨傘的這些產品銷量都非常好，增速非�？�。”
他認為，不管是重疾險、醫療險還是意外險，只要站在客戶角度，以客戶為中心做產品，就一定能夠有更好的發展空間。
進入客戶主權時代
當前，80、90后已成長為重疾險等產品的投保主力人群。該如何激發該群體的購買意愿？
以小雨傘平臺用戶為例，投保平均年齡為33歲至34歲，主要生活在一二線核心城市，女性占六成。光耀認為，客戶的購買意愿并不是靠激發的，而應該把購買主動權交給客戶，這種購買選擇也叫客戶主權時代，即“你不要給我推產品”。
他向記者舉例稱，一個33歲的人，假如他22歲大學畢業工作，至今已工作11年，如果研究生畢業，也已經工作了8年。如果他學歷稍微低一點，則可能已經工作15年。這個階段的他們，基本上已經是有小孩或者接近有小孩，上有老下有小，同時他們也是伴隨著互聯網長大的一代人，會有很強的自主選擇意識，他們的選擇不容易被營銷。“在這種情況下，小雨傘的邏輯不是去激發他們的需求，而是去滿足他們的需求，把他們的需求組合好，也因此我們的產品迭代比較快，會加入新的疾病、特定疾病或者新的醫療藥品等保障責任。”
除了有滿足客戶需求的產品，科技和服務能力一樣是突圍的重要路徑。光耀說，保險是一個虛擬的產品，本質上是客戶交納保費，然后獲得一個持牌機構的承諾，所以小雨傘盡量把它的電子化做好，比如客戶的投保過程、小案理賠過程、核保過程、服務過程，都會用數字化和科技化的方式來提供，不僅提高了內部運營效率，也提升了客戶的服務體驗。
服務方面也不斷創新，比如增加重疾綠色通道服務，在保險條款里加入核心醫院的核心主任，跟相應的疾病去做匹配，讓買了重疾險的客戶，能夠找到合適的醫生，用好的方式和性價比高的方式得到治療。
